Thought leaders in B2B krijgen vandaag het voordeel dat vroeger aan marktleiders toekwam: ze worden makkelijker gevraagd een offerte in te dienen en winnen vaker. Content marketing is de sleutel tot dat succes.
Hoe zoekt een bedrijf vandaag een toeleverancier? Zeventig procent van het B2B-aankoopproces is al online gebeurd als de aankoper een offerte vraagt, zo blijkt uit onderzoek.
Het komt er voor B2B-marketeers dan ook op aan om in die online zoekfase de geest en het hart van de aankoper te veroveren. Op het internet is er maar één gouden formule om dat te doen: je trekt de aankoper naar je toe door hem stapsgewijs met boeiende content aan je te binden.
In grootschalige markten, zoals die van de VS of de UK, kent de B2B content marketing al enkele jaren een steile groei. In de kleinere en meer complexe markten, zoals de Belgische, lijkt de doorbraak voor dit jaar te zijn. Onze ervaring toont dat je op dit moment in België nog erg snel thought leadership kunt opbouwen. Als je boeiende content in het Nederlands of het Frans aanbiedt, wordt die -gretig -opgepikt.
Een contentstrategie wint exponentieel aan kracht als je ze op één helder afgebakend onderwerp bouwt. Dat doe je bij voorkeur vanuit de argumenten die bij de eigenlijke verkoop doorslaggevend zullen zijn.
Een krachtig verhaal wordt maar relevant als je het tot bij je prospect krijgt. In content marketing is -distributie dan ook even belangrijk als creatie. Het spreekt vanzelf dat we hier gebruikmaken van e-letters, Twitter, soms ook Facebook en andere instrumenten zoals Google Adwords. Voor B2B dient echter ook de gouden combinatie van LinkedIn en Slideshare te worden vermeld. Het posten van visueel interessante en inhoudelijk relevante slideshares in de juiste Linked-In-groepen levert snel veel awareness en commitment op. Bovendien worden slideshares ook erg goed door Google geïndexeerd, waardoor je met relatief weinig inspanning hoog kunt scoren in de zoekmachine.
De juiste content?
Als je onderwerp is bepaald, werk je op drie niveaus content uit:
1 Awareness-content
Met deze content bouw je het eerste contact met je koude prospect op. Typische voorbeelden zijn infografieken over trends in de sector, blog-posts met gratis tools, een korte video of een leuk online playbook.
2 Commitment-content
Hiermee creëer je engagement voor je oplossing bij de prospect. Het gaat om diepere content in de vorm van slide-sharepresentaties, how-to--video’s, langere blogposts, e-letters, white papers, -themamagazines.
3 Conversiecontent
Dit is de diepste content, waarmee je warme prospecten naar een aankoop voert.
Voorbeelden: klanten-getuige-nissen, casestudy’s, demo-sessies,
ROI--calculaties, productgidsen en offertes op maat.